要点一：调查分析

在任何一个项目开展之前所必须做的就是了解市场、用户、自己和对手，否则一切计划都只是猜测空想！

首先，要对所在行业进行深入调查分析，包括行业现阶段的饱和程度及发展前景空间，在近期是否会有国家政策影响到，行业当前的相关技术发展情况如何，其他因素等。

只有对自己所在行业及用户了解透彻，才可以在行业中有所作为，发展！

知己，要清晰知道项目当前的财务状况及收支结构，当前的生产能力、产品质量、生产技术水平在行业中的位置。通过员工调查了解目前项目员工的能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训等情况。了解公司的企业策划、销售、执行能力，当前产品的定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势等。

只有清晰认识自己的优劣，才能更好地调整制定发展战略！

知彼，明确认清对手的品牌定位、销售渠道，并尽可能了解竞争对手的财政收支状况，员工的能力、待遇、公司对其激励、考核、培训制度，通过目标用户了解其主营产品的定位、包装、价格、竞争优势。

潜在竞争对手的分析，行业进入的的成本/壁垒，进入后对企业的威胁，对所有竞争对手的威胁！

只有认清所有竞争对手的方向及优劣，才能更有针对性地制定战略对策！

周边，是否有互补产品及替代产品，产品的工艺、价格及用户认可程度，发展态势！产品原材料供应商有哪些选择，原材料是否有替代品，我们对其的依赖程度，供应商的供应能力等。

销售，渠道的性质，配送商、经销商、代理商（独家、代理），渠道对产品的依赖程度（相对数值），产品占用其资金的比例，给予的利润比例等！渠道给予我们产品的支持（绝对数值）情况，包括配送能力、资金实力、人力等。

用户，有了行业分析数据基础后，再针对目标用户群深入了解，不要代替消费者（用户）去思考，不要以为消费者会喜欢什么，而是要去研究他们喜欢什么！

研究包括目标用户的收入、教育、年龄、性别、家庭组成、工作等，用户对我们及对手产品质量、价值、包装、型号、品牌声誉、形象等的认知差别及态度！用户购买的使用需求和梦想需求，用户对目前各品牌营销活动的评价、接受程度及理解程度！

要点二：品牌定位

一个成功的品牌首先需要明确把握目标用户所需要的核心价值，将品牌价值转化为消费者最直接的价值利益点，才能更加直接、深入地打动消费者，再经过长时间的积累沉淀而形成的！品牌的定位应该从目标用户出发，根据用户的真正需求定位品牌价值，以用户的梦想需求结合深刻的历史文化或社会趋势打造品牌附加值。品牌的定位就是有舍有得，必需牺牲一些东西，才能聚焦于核心价值。长时间发展不能随风摆柳，策略换了，核心价值就没了，不可能在用户心中留下深刻的印象，只有坚持品牌定位，才能成就品牌！

品牌的定位还需要视乎您的目标是区域市场、全国市场、还是国际市场，根据市场发展变化，一路的发展策略可以适当的有所调整，但始终不能太大的偏离品牌定位的核心价值！

如果是后进品牌，需根据竞争对手的品牌定位适当避免正面对抗，而更需要挖掘用户的梦想需求寻求突破！

要点三：产品策划

针对不同类型产品有不同的策略重点，实用型的产品倾向于产品力，概念型的产品却更偏向于感染力。

根据品牌核心价值或附加值精神为产品命名，让用户从产品名上就感受产品的精神理念和价值。

根据品牌定位，强化主线产品的核心价值，并且针对市场定位、目标受众以此或定制专项产品打击经竞争品。根据核心价值进行产品的各方面包装（设计、媒体传播、用户体验、售后服务等）。根据市场战略制定利润产品及市场占有率产品。针对竞争对手核心产品制定一个低利润甚至无利润产品，以模仿主要竞争对手，破坏其市场及形象为主。

同时要考虑品牌核心价值产品的技术发展，及产品品类突破，根据目标用户的梦想需求能否创新出符合需求的新品类产品。只要有足够的创造力、想像力，轻微的调整可以为企业带来极大的利润或市场变化。

要点四：市场营销推广

无论市场变化如何，无论采取什么营销手段都不能偏离品牌定位。任何营销活动都必须围绕品牌精神。必须记住的是要打造一个品牌也许需要几年、几十年甚至更长时间，但要毁掉一个品牌却可能只需要1天。

网络营销相对成本低，传播最快最广的渠道之一，阻力在于用户对网络产品缺乏安全感。

直营对终端用户体验最好，对用户的服务及沟通最到位，但运营成本最高，市场拓展速度慢。

经销商及代理商相对市场拓展速度快，容易大面积抢占终端用户市场，但对于品牌长期塑造有一定缺陷，并且与终端用户沟通管理有一定障碍/偏差！

目录营销属于成本最低，传播精准、深入、持久，但较依赖品牌信誉。

我认为在B2C方面最合适的营销手段是网络营销+ 目录营销+ 直营。