访谈主题：青芒果旅行网（www.qmango.com） COO谈差异化竞争之路

访谈嘉宾：青芒果旅行网COO（运营总监）髙戈

以下为访谈详情：

主持人-泥鳅 ： 大家好，今天我们邀请来的嘉宾是芒果网旗下的青芒果运营总监髙戈，下面请高总跟大家打个招呼。

高戈 ： 大家好，很高兴在这个平台跟大家进行交流，祝我们下午聊得开心~~

主持人-泥鳅 ： 第一个问题是： 青芒果目前签约酒店有多少？用户群体的定位是怎样的？

高戈 ： 青芒果目前加盟酒店有12000家左右，用户主要是学生、驴友、年轻白领和普通的商旅客人。

主持人-泥鳅 ： 第二个问题： 相比携程/艺龙你们的优势在哪里？ 青芒果如何在产品功能上、内容上和运营上确立差异化？

高戈 ： 第二个问题，要说得比较多了。先简单说一说吧。青芒果比起携程这类传统OTA的优势，主要是产品的定位上，因为我们专做低价酒店市场，所以我们的独家签约酒店比较多。大约有40-50%是这些传统OTA上没有的。

主持人-泥鳅 ： 第三个问题： 为什么会定位这个群体呢？低端酒店的市场发展空间有多大？

高戈 ： 在中国有8000多家星级酒店，有90万家中小旅店，我想这个市场规模是不言而喻的。因为携程这些OTA把资源都投放在中高端酒店市场，因此目前在低端酒店市场有很大的开拓空间。

主持人-泥鳅 ： 第四个问题： 时下直销日旺，青芒果如何来稳住自己的加盟商家，并为会员谋实惠？ 换句话说旺季的时候一房难求， 青芒果在房态上如何保证？

高戈 ： 发布一个刚收到的好消息，刚刚（下午2点40分）我们拿了一个中国休闲旅游发展研究中心颁发的“中国最佳客栈类预定网站”，我们是这个奖项唯一一家获奖的。

高戈 ： 直销和分销的话题是今年讨论得比较多，我的看法，直销是未来的必然发展趋势。但是就目前来说，由于大多数酒店还不具备直销能力，包括技术、市场、推广、资金、客户来源等，所以分销渠道还是目前市场的主导销售力量。

房态上来说，青芒果的房态和价格都是由酒店来发布的，后台对酒店完全开放，这样可以尽量做到实时准确。在保证会员的实惠方面，可能有些网友已经注意到了，青芒果刚刚推出了港澳酒店低价承诺，保证我的价格不高于酒店前台及其他网络售价，否则我们会进行现金赔付。很快，我们还会把这一承诺推倒全网的酒店，给会员提供真正的实惠。

主持人-泥鳅 ： 第五个问题： 青芒果如何保障其低价产品的服务质量？

高戈 ： 说到服务质量，我想市场可能有一个误解，就是认为低价酒店代表了不规范，服务差等等，我想这是混淆了低价旅店和“黑店”。大家可以到青芒果的网站看看我们的客人对酒店进行的点评，98%的好评率远远高于传统的预订网站90%的好评率。

主持人-泥鳅 ： 第六个问题： 请问高总如看待淘宝的酒店客栈系统的上线与收购完中国古镇网的携程？

高戈 ： 是的，这是今年在我们这个市场的两件大事。我很高兴，看到携程和淘宝这样有实力的互联网企业也进入低端酒店市场中来，这样有利于加速市场的开发，规范这个行业的服务标准，加快游客对这类产品的认识，是一个好事。我们希望和大家一起做大做好这个蛋糕。但是，我们也看到一些不好的现象，比如淘宝上面有些店家把我们的客栈放上去，说是我们的代理，但是价格是不真实的，这个可能是店家故意的，也可能是淘宝的系统无法支持实时更新价格，最后导致客人和酒店脱俗到我们这里。我们还是希望这些平台能够规范化操作，为游客提供真实的房源信息。

主持人-泥鳅 ： 问题七： 旅游网络预订消费有个特点，就是选择的随机性比较强，如何看待青芒果采取的需要客户提前支付预定金的制度，客户对这种制度是否有一定的消费排斥？如何化解这一矛盾？

高戈 ： 预付订金，在中国来说确实还不是市场的主流，这也是由于之前的前辈教育市场的结果。但是面付这种模式存在很大弊端，比如no skow的问题，比如需要后期的日审夜审和结算等，会限制这个模式的发展。在国外，基本都是预付的模式，接受度很高，我们认为这也是将来的趋势。对于青芒果来，目前开展预付肯定会失去部分客户，但是这是我们必须坚持的，因为我们相信我们的产品和模式，最终决定客人选择什么模式，还是要靠产品的吸引了，今年青芒果取得了近5倍的发展速度，也证明了我们这种模式是很有发展前景的。

主持人-泥鳅 ： 问题八： 青芒果是否考虑摆脱芒果网对新的业务品牌所产生的影响，在一定程度上，现在芒果网的状态，是否会限制到青芒果发展的速度？

高戈 ：芒果网和青芒果是一家，品牌上我们有区分也有融合，对于青芒果这样的新兴网站来说，应该说芒果网对青芒果的品牌建设帮助还是很大的。

主持人-泥鳅 ： 问题九： 今天的主题是谈谈差异化竞争，我希望高总能够谈一下自己眼中的差异化竞争是一个什么概念？

高戈 ： 3、关于差异化的问题，今天也有不少互联网和旅游方面的同业，我想也请大家思考一下以下三个问题：

A、有没有一家酒店预订网站没有呼叫中心，只提供纯网站预订？

B、有没有一个网站只提供低价旅店预订，不提供星级酒店预订？

C、有没有一家酒店只做预付不作面付？

我想通过上面三个问题，已经基本可以说出我们的差异化在哪里了。青芒果和类传统OTA的主要区别我们总结如下：

1、产品定位的不同。芒果网以星级酒店预订为主，青芒果旅行网则以经济型及低价旅店预订为主。

2、预订模式的不同。芒果网有电话和网站两种预订方式，青芒果旅行网则采用纯网站预订的方式。

3、付费方式的不同。芒果网以酒店前台面付方式为主，青芒果旅行网采用部分预付的方式，可选择先支付房费总额10-30%的订金，到酒店后再支付剩余部分的房费，也可预先全额支付房费，确保了预订的安全和便捷。而且可以获得更高的预订优先级，从而确保有房。

主持人-泥鳅 ： 问题十： 刚才高总提到的今年的发展速度是刚刚收购易休时的5倍， 请在在团队建设上面有哪些不同呢？

廉红宇 ： 虽然提问题提的有点多，但我自己还是看好青芒果的，至少它是针对差异化的消费需求开发了差异化的产品，用差异化的运营模式，实现差异化的品牌诉求，呵呵

高戈 ： 第十个问题。团队方面，今年青芒果进行了比较大的变革，易休的元老丁总因故离开了芒果网，因此我们重新组建了青芒果团队，对原来的战略、业务模式、组织架构都进行了比较大的调整。目前运营方面有20多个人，规模不是很大，但是很精干。 我们团队以创业的标准来组建，不仅重视业务能力，而且十分重视一种创业的激情，这样的一群人在一起，做事情才有成就感，才有激情和活力。